双通道、长处方……“带飞”药店圈，7大趋势预测助推行业蜕变

“谁无暴风劲雨时，守得云开见月明。”用这句诗来描述2021年我国药店圈是很贴切的。2021年是我国“十四五”规划开局之年，药品零售业在多个重要向度上实现了破局，其中有些是突破性的：“双通道”新政明确将零售药店纳入谈判药品供保体系，药店首次在政策层面与定点医疗机构平起平坐；“长处方”解了药店在承接处方外流盛宴中的处方难之忧；“互联网+医保”被认可意味着医药电商有了稳定的助推器；处方药网售在海南试点意味着不久之后或将在全国推行；年内各大上市连锁纷纷重启并购扩张计划并取得骄人战绩，显示行业内循环的蓬勃力量；此前让行业心忧的国家集采、医保个帐改革等不利影响则在药店人积极努力下降到了最低……

与前些年相比，2021年药品零售业有了很大的变化，这些变化不仅体现在行业收入规模及其增速上，也体现在监管理念、行业生态等细微之处；可能不像以前那么轰轰烈烈、惊天动地，但却是春风化雨、润物无声，从根本上推动变化与转型，这些变化与转型对未来药品零售业的长远与高质量发展显然是极其重要的。

经历了增速下滑的挑战与疫情的严峻考验，在新的行业环境与政策助力下，2022年药品零售业开始重构并开始新一轮增长——不仅增速同比增长，而且是可持续、高质量的增长。

重构格局：万家药店争头彩

拥有万家门店是所有连锁药店的“中国梦”，2022年有望成为现实。然而，悬念则在于：首批“万家俱乐部”里有几家连锁，万家药店成为“现象”后对药品零售业生态及未来发展影响几何？

据2021年前三季度业绩显示，各大连锁中门店数最多的是一心堂，但与老百姓、国大药房等差距不大。截至2021年9月底数据，一心堂拥有门店达8356家（全部是直营门店）；老百姓拥有门店8163家，但12月底老百姓已公布将并购并控股湖南怀仁大健康及其650多家门店，不算四季度其他并购项目，门店总数已达到8813家；据国药一致透露，截止2021年11月底国大药房下属社会零售药房超过8800家。换句话说，目前头部连锁中，老百姓、国大药房的门店数难分伯仲，一心堂紧随其后但直营门店数量领先。

从目前来看，最有可能率先进入“万家俱乐部”的是老百姓。一是，老百姓已经在全国22个省份布局，在扩张省域选择、并购标的尽调、整合扩张等方面均居于先手，可以省去很多繁冗事务；二是，作为上市连锁，老百姓受资本驱动、市值管理等因素影响，有加快扩张、规模取胜等原动力，尤其是并购重组一向是我国资本市场追捧的热点；三是，老百姓是最早提出每年新增2000家门店目标的头部连锁，其董秘早在2020年接受采访时表示，未来三年将保持每年新增2000家左右的门店增长速度，包括直营门店、并购门店和加盟店。四是，从老百姓果断出手怀仁大健康以及2020年底获世界银行10亿元长期贷款等动作来看，对扩张是有备而来、意在长远。

2021年前后，大参林、益丰等连锁也表示，今后三年内每年扩张2000家门店的目标，当时业内将信将疑，现在回头看方觉扩张凶猛、势不可挡。2021年前三季度老百姓新增门店1866家，再加上计划中的怀仁大健康650家门店，已超过2500家；大参林去年前三季发起29起并购、涉及门店数839家；就连上市新贵健之佳前三季度也在云南、广西两省发起8起并购、涉及172家门店……以此发展势头，连锁药店将踏入“万家俱乐部”。

“万家药店”涌现的同时，也在重构药品零售业的市场格局。我国现有东北、华东、华北、华中、华南、西南、西北七大区域，其中华东、华中、华南、西南已经被上市连锁们割据，东北、华北、西北相对而言还处于“群龙无首”阶段，领先者的优势并不突出，其中东北受困于人口大幅减少、西北则受经济发展相对缓慢困扰，龙头缺位特征最为明显。这些相对弱势区域也是今后扩张最猛的目标区域，“万家药店”是否顺利，在很大程度上取决于这些区域的进退，国大药房、大参林、漱玉平民等连锁已经在这些区域有明显的大动作。

重构格局包括三个层面：一是药店百强榜等行业位次会发生改变。门店数的多寡也意味着销售规模的多少，扩张速度逐步拉大后有的连锁药店格局将有所变化；二是区域格局可能发生巨大变化。特别是在头部连锁现有“势力范围”的相邻省域以及东北、华北、西北三大“空白区域”，基于扩张成本、运营成本与影响力等方面考虑，头部连锁除战略性布局外，首选均是相邻省域，一心堂上市后八年发展历程如此，上市不久的健之佳扩张战略也是如此：以云南为大本营，优先向相邻的广西、重庆、四川等区域扩张，优势省域先连成片，再与全国其他战略区域互为犄角遥相呼应；三是区域连锁之间甚至头部连锁之间，出现强强联合或“快鱼吃慢鱼”也是极有可能的。

重构服务：专业特色扛大梁

与前些年药店专业服务更多侧重于药店品种品类特色、店员具备专业知识、执业药师在岗、开设“坐堂医”、免费煎药等特色服务的较低层次相比，现在药店的专业更体现在服务模式、经营模式的专业化上，通过医保定点、门特门慢、DTP药房、双通道等特色模式，一方面全方位满足顾客的需求，另一方面与时俱进响应国家政策层面的变化。以老百姓为例，截至2021年9月底老百姓的营销网络已覆盖全国22个省级市场、140多个地级以上城市，拥有门店8163家，其中直营门店6055家、加盟门店2108家；直营门店中医保门店占比87.37%，院边店占比10%，特殊门诊425个，DTP药房145家，包括了双通道资格DTP药房93家。

专业化是药店的立身之本。2021年零售药店行业摆脱增速下降泥淖重归增长曲线，药品零售业的政策与环境向好，尤其是在长处方、“双通道”等利好政策的落地推进，其实都归功于药店专业化能力愈加过硬、经营日益规范等。此外，融合互联网+、大数据等新科技赋能的药店更是如虎添翼，如果药店没有专业化，新零售、O2O等创新业务都是空中楼阁。

重构业务：线上业务暴涨

以O2O、B2C为代表的线上业务迅速崛起，其增长势头远远压过线下，是重构2022年的确定性增量。以O2O为主要形式的线上业务大火，一是因为得到国家的大力支持与肯定，二是受疫情影响人们消费转向网上，O2O销量井喷，收入快速增长。上市连锁布局早、投入大，即使在最低迷时期也没有放弃线上业务。

益丰药房涉足线上业务相对较早，2013年就开启医药电商业务，2016年成立了电商事业群并于2019升级为新零售事业群，下设B2C、O2O、CRM、互联网医疗、处方流转、电商技术等新零售业务线，以CRM和大数据为核心，互联网医疗及处方流转为创新，积极推进基于会员、大数据、互联网医疗、健康管理等生态化、线上线下融合发展的医药新零售模式建设，积极开展慢病管理、线上诊疗、线上线下相结合的健康管家和家庭医生服务，截至去年上半年O2O上线门店就超过了5050家，线上收入同比增长94.56%。其中O2O收入占比67.02%，同比增长139.89%。

线上线下一体化是药店区别于医药电商的优势。截至2021年上半年，一心堂O2O业务门店数达7298家，覆盖率占门店总数的90.62%，基本实现全覆盖，O2O业务则占电商业务收入的78.33%。或许正是看到这一点，京东健康、阿里健康等医药电商巨头纷纷收购或投资实体药店，各大连锁线上业务发展途径有同质化倾向，业务重点主要依赖其他电商或第三方平台，是重构线上业务的隐忧之一。上市新贵漱玉平民拥有O2O门店2077家，去年上半年O2O业务额同比增长182.9%，其中第三方B2C、第三方O2O、自建平台交易额占比分别为31%、61%、8%，显然，自有O2O业务占比太低，发展主动性受制于人，流量也极易被收割。2022年，这一状况亟需改变。

重构模式：多元化王者归来

商务部多次发文明确，鼓励零售企业特色化发展，做精做专，满足多层次健康消费市场需求，支持药品零售连锁企业专业化、多元化发展。可以预料，在新科技新场景赋能下，药店多元化、特色化发展将是未来发展的主题，也是各级连锁着力破局的新的增长点。

自有品牌是目前药店多元化的主要模式。不同于前些年的药品贴牌，头部连锁新推出的自有品牌是药店创新、产品与经营升级的产物。药店发挥自身无形资产优势，从市场调研、产品研发到价格确定、定制生产等全程参与，药品定位、质量、价格、渠道、服务等各环节尽在掌控。自有品牌能有效提高利润、强化药店品牌效应，还能满足线上线下一体化经营的需要并带动其他药品销售。自有品牌的销售增速数倍于一般业务，2021年前三季老百姓自有品牌销售额13.7亿元，同比增长75%；漱玉平民上半年自有品牌销售额同比增长74.72%，占零售业务销售额超过8%。“试水”时间不长均取得亮眼成绩，2022年自有品牌将异军突起。

瞄准处方外流的风口，互联网医院也是连锁多元化发展的重点领域。四大老牌上市连锁在互联网医院方面均有动作。动作较早的大参林依托茂名双山综合门诊部作为线下实体开办了第一家互联网医院并获得广东省互联网医院牌照，同时在海南设立互联网医院并完成团队架构建立、平台筹建和系统开发等。益丰药房则在海南成立全资子公司益丰互联网医院、益丰远程诊疗中心，其中益丰远程诊疗中心是一家实体医疗机构，益丰互联网医院则是基于益丰远程诊疗中心申办的互联网医疗机构，两家机构均获得了海南省医疗机构执业许可证。一心堂除了设立合资公司进入医养服务领域，还设立全资子公司一心医疗(海南)有限公司。在互联网医院方面，头部连锁与腾讯等互联网巨头几乎同步。

健之佳算得上是药店多元化最成功的探索者。在以医药零售为主要业态的基础上，健之佳开设了便利店、中医门诊、社区门诊、体检中心等多种健康连锁店，200多家之佳便利店已经成为云南最大的便利店品牌。涵盖多种店型的组合拳，打造了多元化社区健康服务生态圈：定期到健之佳的体检中心检查，到健之佳的诊所看病，到健之佳的连锁药店买药，平时到健之佳的便利店采购生活物资……这种专业化、服务型、下沉社区的场景化服务形成极具粘性的强品牌效应，奠定了健之佳“店型多元化和服务专业化”的竞争优势。

2022年药店多元化队伍中，一心堂是绝对主力。其一心便利店开业4个月就达百家规模，与云南省体育彩票管理中心签订战略合作协议，去年年底在云南省内的个护美妆旗舰店开业。虽然有着体量差距，但在多元化道路上，从零售药店到便利店、药妆店，一心堂与健之佳作为同省同行越来越具有CP感。

向上游产业链发展也是药店多元化的应有之义。一心堂发挥总部地处云南得天独厚、品优质良的中药材资源优势，重点发展中药品类，从中药材料收储、饮片加工、批发、医疗机构供应、零售等全产业链参与，2017年至2020年零售端中药收入由6.6亿元增长到11.2亿元，3年间增长近70%；2021年上半年同比增长40.6%，全资子公司成为中药配方颗粒云南省试点生产企业后，已完成部分配方颗粒品种的备案并取得临床批件，中药有望成为一心堂特色新品类，并成为新的业绩增长点。

对药店来说，多元化是二次回炉，也是王者归来。一是时机、产品、供应链等均已成熟；二是药店实力今非昔比，多达7000-8000家门店，数千万忠实会员及其强大购买力，再加上药店O2O渐入佳境，电商合作伙伴既有美团、饿了么、京东到家以及天猫、拼多多等，还有自己的APP、微商城、小程序等助攻，可以说是天时地利人和集一身。

重构资本：资本退潮消影响

重构2022年，最大的行业变数来自行业外，首当其冲的是PE/VC等业外资本退潮会否引发“蝴蝶效应”，给刚刚回暖的药品零售业带来一些潜在的不利影响。业内应未雨绸缪，提早应对，即使发生不可避免，也将其影响降到最低实现“软着陆”。

我国药品零售业在2016年迎来一波资本热潮，始作俑者是以高瓴资本、基石资本等为代表的PE/VC，通过快速持续并购分别成立高济医疗、全亿健康，此后，四大上市连锁以及工业企业、互联网企业等纷纷加入并购战局，并推动门店估值不断攀高，其后续对市场的影响花了两年多时间才消化，直到2021年新一轮并购重启。2021年5月，基石资本宣布将持有的全亿健康股份悉数转让给某大型知名私募股权投资机构，创下近年药品零售领域最大并购案。为打造全亿健康，基石资本先后投入30多亿元，在经营、管理、资源等方面更是耗费大量人财物力。有报道指出，全亿健康的接盘方是素有“华尔街收购之王”称号的国际PE巨头KKR，虽然引人浮想联翩，但还是实现了平稳过渡。

与业内资本的长期性、战略性投资不同，业外资本进入药店业最终是要获利，而且通常有比较明确的退出期限。财大气粗的业外资本给我国药店业带来了发展动力与机会，但也因为终须退出带来不确定性。最大的隐忧是：资本具有逐利性、趋同性、示范性，喜欢抱团取暖，更喜欢追逐热点与风口，一家PE/VC退出自不足虑，但如果多家退出则要引起警惕。这种“蝴蝶效应”不仅存在于一级市场，也会波及二级资本市场乃至作为实体经济主体的各级连锁。

重构政策：多重利好待释放

近年来，国家药品零售业新政暖风频频，再加上疫情等因素影响，客观上推动了行业整体性回暖与稳定发展。

国家鼓励并支持头部连锁进一步做大做强的政策意图是再明显不过的，这尤其体现在2021年10月28日商务部发布《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》中。《意见》提出“到2025年培育形成5-10家超五百亿元的专业化、多元化药品零售连锁企业，药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额65%以上；药品零售连锁率接近70%。”其中5-10家连锁药店营业收入超500亿元、百强药店销售额市占率65%、连锁率70%三大指标，对整个行业今后五年发展意义重大。

商务部发布《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》，已经确定了我国药品零售业今后五年发展的主基调：上规模、提水平、专业化、多元化、高质量发展。政策敏锐的连锁或已捕捉到商机并调整发展战略，加快扩张步伐提高收入增速，冲刺500亿。从目前来看，一心堂、益丰药房、老百姓、大参林以及国大药房最有希望冲刺营收500亿，据测算，2021年四家老牌上市连锁营业收入预计均超过150亿元，以2021年预测值为基数到2025年500亿元营收，年均增长要超过30%，显然大大高出上市连锁的年均增速。

近年来，头部连锁扩张凶猛，再加上药店经营管理愈加精细化，对部分龙头冲刺500亿保持谨慎乐观的态度。一方面，目前各大连锁门店快速扩张已经启动，益丰药房、大参林、一心堂和老百姓2021年前三季门店增速均显著高于前两年，且处于2012年至今的增速高峰，未来三年仍然会保持相对快速的增长。另一方面，上述连锁近年来单店收入保持平稳增长，由于门店数量主要体现扩张能力，单店产出则反映精细管理能力，门店扩张和单店产出一起决定连锁的收入、利润等增长预期。据预测，头部连锁大参林、益丰药房有望在2030年达到700亿左右营收规模，一心堂、老百姓在2030年接近500亿元收入规模。

冲刺500亿元，一方面必须全力提速，通过开新店、并购、加盟联盟等形式加快扩张，也要积极探索政策发展多元化模式，改革存量、激活增量、注入新量三管齐下，另一方面期待国家出台更多支持促进药店发展的利好政策，有关部门在推动处方外流、网售处方药开闸、双通道药店扩围等方面大有可为，在支持药店等中小企业平台化、数字化改造以及给予资金、税收、补助等金融与财政优惠政策方面也有很大空间。

重构形象：机遇与挑战并存

随着新冠疫情防控常态化，2022年给药店带来了机遇与挑战。疫情不光改变消费者的购药习惯，提升民众的医疗健康和公共卫生意识，也让大家重新认识了药店的重要作用。对于药店而言，一方面要抓住商机积极调整结构品类，确保防疫用品稳定供应；另一方面以此为契机努力强化专业服务，并提升竞争力，逐步建立药店的品牌形象与口碑。

复盘2021年，为过去一年来每位辛勤忙碌的药店人点赞喝彩；展望2022年，为新的一年里坚守在行业的药店人祝福。

重构之后，或为新生。